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挖掘机斗山的道义在中国市场获得良好反响

崔贤默 朝鲜日报记者
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制造和销售挖掘机等工程机械的韩国企业斗山工程机械(Doosan Infracore)在全球市场占据四成份额的中国市场取得出色成绩,正在逐步摆脱最恶劣的经营危机。斗山工程机械24日称:“中国市场销售额从2015年的3,390亿韩元(1亿韩元≈59.18万元)增至去年的13,151万亿韩元,4年间增加了4倍。”

中国工程机械市场随着建设经济状况上下浮动。2008年全球金融危机爆发时,中国政府投入巨额救市资金,市场一片景气,但在2012年建设市场陷入停滞并开始走下坡路,2015年跌至低谷。2010年的挖掘机年销量为16万辆,2015年减少至5万辆。同期,斗山工程机械在中国市场的销量也从2.3万辆左右减少至3,300辆左右。2016年以后,随着中国一带一路的正式启动和经济扶持政策等,中国的建设市场出现了回暖的迹象。

斗山工程机械有关人士称:“尽管受中国萨德报复的影响,韩国企业在汽车、智能手机、流通等消费品领域陷入苦战,但工程机械价格昂贵且大部分通过经销商进行交易”,“虽然与经销商建立信任关系需要漫长的时间,但这样的信任关系一旦建立起来就不会轻易崩塌。”

◇ 中国销售额4年增4倍,公司业绩反弹

2015年,斗山工程机械因中国市场的萧条,出现了951亿韩元的赤字,去年创造了8,481亿韩元的顺差。业绩反弹得益于中国市场的反弹。相较于进军中国市场的美国、日本竞争公司,斗山工程机械的增势更加迅猛。斗山工程机械在中国挖掘机市场的占有率从2015年的6.7%上升至去年的8.5%,上升1.8个百分点,位列第四。与之形成鲜明对比的是2015年在中国市场位列第二的美国卡特彼勒公司跌至第三,当时排名第三、六、七位的日本神钢、小松和日立分别下滑至第十、七、九位。

◇ 逆向思维,危急时刻选择强化销售网络和顾客服务

斗山工程机械中国法人与其他企业一样,通过与代理商(经销商)签署运营租赁合同来销售挖掘机。收取30%的合同款作为预付金,然后将产品交付给代理商,余款通常以24个月的租金的形式收取。在情况最糟糕的2015年,代理商资金周转不灵,斗山工程机械主动延长租金缴纳期限,以减轻代理商的负担,宣布与他们的“共生关系”。斗山中国法人代表(专务)朴灿赫(音)表示:“当时公司情况并不乐观,还要分担代理商的负担,对于公司而言并非轻松的决定”,“但当时留下的‘道义斗山’的形象在市场回暖期为公司带来了巨大的收益。”

◇ 最严重的萧条期引进尖端技术

斗山工程机械2015年在中国市场推出了搭载最尖端技术“斗山connect”的挖掘机。这是一项利用安装在挖掘机发动机等重要零配件上的传感器通过卫星传输数据,方便斗山工程机械中国法人进行实时监测,并即刻通知中方机械所有方的服务。

此外,因产品质量问题而下滑的品牌形象通过加强售后服务得以改善。斗山总公司的工程机械专家们亲自上门访问客户,提供设备检验、培训、咨询的“斗山care”服务也从2015年的每年500次增加至去年的2,300次。


输入 : 2019-03-25 11:15  |  更新 : 2019-03-25 14:25
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