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10月29日，记者乘车从北京向东南行驶1小时左右到达了河北省廊坊好丽友食品有限公司工厂。记者穿着防尘服、头和鞋套上用无纺布制成的套、戴着口罩进入工厂，首先映入眼帘的是，制作巧克力派的揉好的面经过传送带的场景。站在旁边的中国员工正在检查样品的重量是否正确，确认烤箱的温度。

这里是1997年开始启动的好丽友集团进军中国市场的发祥地，生产巧克力派、蘑古力、木糖醇口香糖等主力产品，以北京和河北省为中心向中国北部地区供应。在今年年初沈阳工厂启动前，廊坊工厂每天约生产90万块巧克力派，运往东北三省。在廊坊工厂1000名员工中，包括厂长在内只有两名韩国人。



生产支援部总监朴德基（音）表示：“直到21世纪初期，还没有什么订货量，职员们靠足球打发时间的空地上现在工厂林立，生产正在增加。”去年廊坊工厂的开工率为76%。好丽友去年成为首家在中国市场实现1万亿韩元销售额的韩国食品企业。在中国的销售额可以达到1万亿韩元的只有三星电子、现代汽车等韩国主要大企业。朴德基预测称：“到2016年在中国的销售额将增至1.6万亿韩元，超出韩国国内的2倍。”

◇质量要求严格，以现金交易

好丽友在中国的竞争对手是世界排名第一的口香糖品牌玛氏箭牌和以奥利奥闻名的卡夫等跨国糕点企业。但是好丽友的代表产品巧克力派去年销售了约7亿块，在中国排第1位，口香糖和饼干排第2位，膨化食品排第3位。

其成功的核心秘诀是产品质量。特别是从巧克力派的情况来看，以压倒性的优势占据第1位，甚至到了在中国当地超市很难找到其他品牌巧克力派的程度。市场部总监金商允（音）表示：“谭哲坤总裁每天都品尝巧克力派的味道，员工也在烤箱温度异常时自行调节温度，积极的文化创造了巧克力派的奇迹。” 好丽友的质量管理也非常严格，为了统一当地各工厂使用的不同的水的味道，只使用经过净化的高档饮用水。

另一个成功的原因是现金交易。从进入中国市场初期开始，对当地中间商无一例外地坚持“现金销售”。这是因为谭哲坤总裁下达了指示：“如果为了要账，无法正常进行营业活动是不行的。”虽然是有些冒失的“原则”，但是效果明显。当地商人不会让用现金买来的巧克力派留下库存，从产品陈列开始就花费心思，销售收益就成了“没有不良的精品”的利润。

◇解读中国人情绪和“循序渐进”战略

解读中国人情绪的彻底的本地化也非常恰当。进入中国市场初期，好丽友就使用了这个中国式名字，在进行巧克力派营销时也没有使用在韩国使用的“情”这一概念，而是使用了“仁”。

员工也彻底本地化。中国1.1万名好丽友员工中，从韩国派遣的派驻人员只有43名。韩国员工中工作未满5年的只有3名，一半以上工作超过10年。其他韩国企业都没有相同的工作任期。

特别是好丽友在进入中国市场初期没有利润，但建立品牌形象之后以“忍耐战略”面对。实际上，好丽友直到在巧克力派市场上占有一席之地，才逐步推出等待了7年的“蘑古力”和木糖醇口香糖(2004年)、“鲸鱼饭”（2005年）等新产品。在广州工厂开始启动的2008年推出了薯条等新产品。就是说，通过确定一个产品在当地完全站稳脚跟后再推出新产品的“循序渐进(step by step)”的方式取得了成功。

上月29日在北京市内乐天玛特见到的家庭主妇白某说：“提到好丽友，就会产生为消费者的安全和健康着想的想法。”就是说，在当地好丽友被认为是高档品牌。

好丽友总监金秀杰（音）表示：“为了增加销售额，不会盲目地增加产品的种类或随时改变营销战略。我们要遵循原则和哲学，在中国市场上以我们自己的成功方式决定胜负。”