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中国市场的生存竞争非常激烈，经常被比作丛林。在中国生存下来的韩国企业数量也是屈指可数，衣恋、好丽友、农心是其中的佼佼者。衣恋在中国服装市场大获成功，销售额突破2万亿韩元（约合108亿元人民币）。好丽友的“呀！土豆！”继“巧克力派”之后也大受中国消费者喜爱，成为中国国内排名第二的制果企业。农心则在中国高级方便面市场和矿泉水市场领跑。

这些成功企业有一个共同点，既企业内有很多在中国工作很长时间的所谓“中国通”。这些企业当地派驻人员的30%到60%都已经在中国工作超过10年以上。衣恋中国法人长崔仲良（音，54岁），农心法人长赵仁显（音，62岁），Orion销售本部长金相允（音，46岁）都是中国通。我们来听听他们是怎么介绍在中国市场获得成功的方法。


◇不是“关系”而是“信任”，成为中国真正的朋友

衣恋法人长崔仲良自从1993年与会长朴圣秀一同考察中国2周之后就不可自拔地喜欢上中国。当他向会长说：“我要在中国埋下我的骨头。”之后听到的回答就是：“那你不仅要学中文，还需要读100本关于中国的书。”崔仲良潜心研究中国8年之后于2001年被任命为中国法人长。崔仲良说：“衣恋之所以能够在中国获得成功，是因为并未单纯地依赖人脉，而是积累了相互信任。”当2003年非典病毒肆虐，大部分海外企业撤走人员的时候，崔仲良并没有让任何家人回到韩国，因为他认为“困难的时候逃走就无法成为真正的朋友。”员工也都没有回到韩国。崔仲良说：“我们反而空运来很多卫生口罩和有助于提升免疫力的泡菜送给了客户公司。从此我们和中国知名流通业企业家的关系变得像家人一样亲密，也获得了进军流通业的机会。”

崔仲良建议，当中国人说“不可以”的时候不要马上放弃。他说：“中国有句俗话‘上有政策，下有对策’，意思是说即使上头拿出原则说不，只要下头找出对策就能解决任何事情。”最近衣恋为庆祝在上海开业的商场，从韩国邀请人气组合EXO到场演出。一开始中国公安部门以人流过多，有事故危险为由禁止了活动。不过衣恋马上制定好安全对策，并得到公安部门的许可。

◇熟悉中国的韩国管理者比当地人更适合

农心法人长赵仁显1998年上任，已是有19年中国经验的派驻人员。正是他让原本只知道泡面的中国人接触并接受了“煮着吃的高级方便面”。中国人一开始认为韩国方便面又辣又贵，但是赵仁显认为“更换口味就无法取得差异化优势”并坚持向中国人介绍来自韩国的味道。最后辛拉面和泡菜拉面大获成功，农心方便面一跃成为中国主要城市市场的第三名。赵仁显强调说：“只要树立正确的目标和战略并默默地实施下去，迟早能够得到回应。只有用无法被复制的产品才能获得成功。”

2002年上任的好丽友部门长金相允注意到中国人喜欢煮熟的番茄，于2006年开发出韩国没有的番茄味“呀！土豆”。番茄味“呀！土豆”比原味更受中国人喜爱，去年的销售额超过了2000亿韩元。这是在中国销售额最高的韩国零食。金相允建议说：“为了本地化而启用中国人法人长并不是最优的选择，熟悉中国的韩国人管理中国人并与公司总部保持良好沟通是更有效率的运作方式。”

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